Kurz gefasst
Eine Wettbewerbsanalyse bei Ausschreibungen beginnt mit öffentlichen Daten: Bekanntmachungen über vergebene Aufträge auf TED und nationalen Portalen zeigen, wer bei welchem Auftraggeber zum Zug kam, und das Informationsschreiben nach einer verlorenen Vergabe nennt den erfolgreichen Bieter. Aus diesen Daten leiten Sie zwei Entscheidungen ab: ob Sie mitbieten, und womit Sie sich im Angebot abheben. TenderRender unterstützt den zweiten Teil: Die Tiefenrecherche liefert einen Bericht über den Auftraggeber mit Wettbewerbslandschaft und früheren Lieferanten, und beim Schreiben und Prüfen sorgt TenderRender dafür, dass Ihre Unterscheidungsmerkmale belegt und entlang der Zuschlagskriterien im Angebot stehen.
Warum lohnt sich eine Wettbewerbsanalyse bei öffentlichen Vergaben?
Bei öffentlichen Aufträgen sehen Sie Ihre Wettbewerber nicht am Verhandlungstisch. Sie sehen nur das Ergebnis. Trotzdem ist der Markt transparenter als im privaten Geschäft, weil viele Zuschläge veröffentlicht werden. Wer diese Daten regelmäßig auswertet, beantwortet drei Fragen besser:
- Lohnt sich die Teilnahme? Wenn ein Auftraggeber seit Jahren denselben Dienstleister beauftragt, brauchen Sie einen klaren Grund, warum Ihr Angebot besser abschneidet.
- Gegen wen treten Sie an? Große Anbieter mit Rahmenverträgen, regionale Spezialisten oder Bietergemeinschaften verlangen unterschiedliche Strategien.
- Wo können Sie sich abheben? Wenn Sie wissen, was der bisherige Auftragnehmer typischerweise anbietet, schreiben Sie gezielter über das, was Sie anders machen.
Wo finden Sie öffentliche Daten darüber, wer gewinnt?
| Quelle | Was Sie dort finden | Grenzen |
|---|---|---|
| TED (Supplement zum Amtsblatt der EU) | Bekanntmachungen über vergebene Aufträge oberhalb der EU-Schwellenwerte, in der Regel mit Zuschlagsempfänger, Auftraggeber und CPV-Code | Nur ein Teil der Vergaben, Angaben je nach Bekanntmachung unterschiedlich vollständig |
| Nationale und Landesportale | Vergebene Aufträge und frühere Bekanntmachungen eines Auftraggebers | Uneinheitliche Struktur, unterhalb der Schwellenwerte seltener veröffentlicht |
| Informationsschreiben nach § 134 GWB | Name des Unternehmens, das den Zuschlag erhalten soll, und Gründe für die Nichtberücksichtigung Ihres Angebots | Nur für Ihre eigenen Verfahren oberhalb der Schwellenwerte |
| Frühere Vergabeunterlagen | Leistungsbeschreibung und Kriterien der Vorgängervergabe | Zeigen den Bedarf, nicht das siegreiche Angebot |
| Eigene Ergebnisse | Gewonnene und verlorene Verfahren, Punktzahlen, Rückmeldungen | Nur so gut wie Ihre Dokumentation |
Auf TED können Sie nach Auftraggeber, CPV-Code, Land und Art der Bekanntmachung filtern. Für die Wettbewerbsanalyse sind die Bekanntmachungen über vergebene Aufträge interessant, nicht die Auftragsbekanntmachungen.
Wie gehen Sie bei der Analyse Schritt für Schritt vor?
- Markt eingrenzen. Wählen Sie die CPV-Codes, Regionen und Auftraggeber, die für Sie wirklich relevant sind. Eine Analyse über alles bringt wenig.
- Vergebene Aufträge sammeln. Tragen Sie für die letzten Jahre Auftraggeber, Gegenstand, Zuschlagsempfänger, Datum und, falls veröffentlicht, Wert und Zahl der Angebote zusammen.
- Muster erkennen. Welche Anbieter gewinnen wiederholt? Bei welchen Auftraggebern? Laufen Verträge aus, die neu ausgeschrieben werden?
- Wettbewerber profilieren. Was sagen Website, Referenzen und Zertifikate der häufigen Gewinner über ihr Angebot? Bleiben Sie bei öffentlich belegbaren Fakten.
- Eigene Verluste auswerten. Fordern Sie nach einer verlorenen Vergabe die Begründung an und legen Sie Punktzahlen und Rückmeldungen ab. Hier lernen Sie am meisten.
- Schlüsse für das nächste Angebot ziehen. Formulieren Sie für jedes Zuschlagskriterium, wie Sie sich vom wahrscheinlichen Wettbewerb unterscheiden, und welcher Nachweis das belegt.
Wie fließt die Wettbewerbsanalyse in Bid/No-Bid und Angebot ein?
Eine Wettbewerbsanalyse ist nur nützlich, wenn sie Entscheidungen verändert.
In der Bid/No-Bid-Entscheidung gehört sie neben Eignung, Kapazität und Risiko. Ein Auftraggeber mit langjährigem Bestandslieferanten und einer Leistungsbeschreibung, die genau dessen Lösung beschreibt, ist ein Warnsignal. Eine Bieterfrage zur Produktneutralität kann klären, ob Sie eine faire Chance haben.
Im Angebot übersetzen Sie die Erkenntnisse in Aussagen je Zuschlagskriterium. Bewertet wird Ihr Angebot, nicht das der anderen. Schreiben Sie deshalb nicht über Wettbewerber, sondern darüber, was Sie konkret leisten: das Verfahren, das der Bestandslieferant vielleicht nicht anbietet, die schnellere Einarbeitung, die belegte Referenz beim vergleichbaren Auftraggeber.
| Erkenntnis aus der Analyse | Was das für Ihr Angebot heißt |
|---|---|
| Ein Anbieter gewinnt seit Jahren beim selben Auftraggeber | Übergabe und Einarbeitung besonders sorgfältig beschreiben, Risiken eines Wechsels adressieren |
| Häufige Gewinner sind große Konzerne | Erreichbarkeit, feste Ansprechpersonen und regionale Präsenz belegen |
| Sie haben mehrmals knapp in der Qualität verloren | Die schwachen Unterkriterien gezielt stärken und vor der Abgabe prüfen |
| Der Auftraggeber vergibt neu nach Vertragsende | Früh vorbereiten, Referenzen und Konzeptbausteine bereithalten |
Welche Rolle spielt TenderRender dabei?
Dieser Leitfaden beschreibt eine Methode, die Sie auch ohne spezielle Software anwenden können. TenderRender setzt an zwei Stellen an:
- Tiefenrecherche zum Auftraggeber. Aus den Vergabeunterlagen erstellt TenderRender einen Recherchebericht über den Auftraggeber. Er wertet Quellen wie Strategiepapiere, Haushalte, Nachrichten und frühere Ausschreibungen aus und enthält unter anderem Wettbewerbslandschaft, frühere Lieferanten und Tipps für das Angebot. Er hilft auch bei der Frage, warum ein Auftraggeber neu ausschreibt oder den Dienstleister wechseln will, und in welchem Kontext die Vergabe steht. Faktische Aussagen aus dem Web sind mit Quellen verknüpft.
- Schreiben und Prüfen entlang der Kriterien. TenderRender schreibt Angebotstexte aus Ihrer eigenen Bibliothek, mit Quellenverweis zu jeder Passage, und bewertet den Entwurf je Zuschlagskriterium. So stehen Ihre Unterscheidungsmerkmale belegt dort, wo die Bewertenden Punkte vergeben.
Eine eigene Datenbank, die auswertet, welche Unternehmen welche Aufträge gewonnen haben, bietet TenderRender nicht. Die Sammlung und Auswertung vergebener Aufträge über Jahre hinweg bleibt eine Aufgabe, die Sie mit TED, den Portalen und Ihrer eigenen Dokumentation erledigen.
Welche Fehler sollten Sie vermeiden?
- Nur auf den Preis schauen. Veröffentlichte Werte sagen wenig darüber, warum ein Angebot gewonnen hat, wenn Qualität stark gewichtet war.
- Wettbewerber im Angebot erwähnen oder abwerten. Das kostet Glaubwürdigkeit und bringt keine Punkte.
- Vermutungen als Fakten behandeln. Notieren Sie, woher eine Information stammt, und trennen Sie Belegtes von Annahmen.
- Verluste nicht auswerten. Ohne die eigene Verlustanalyse fehlt der wertvollste Teil.
Häufige Fragen
Wo sehe ich, wer eine öffentliche Ausschreibung gewonnen hat?
Oberhalb der EU-Schwellenwerte in den Bekanntmachungen über vergebene Aufträge auf TED, oft auch auf nationalen Portalen. Als Bieter erhalten Sie zudem vor Zuschlag ein Informationsschreiben mit dem Namen des erfolgreichen Unternehmens.
Kann KI eine Wettbewerbsanalyse für Ausschreibungen machen?
KI kann Bekanntmachungen und Recherchequellen schneller auswerten und zusammenfassen. Die Schlussfolgerungen für Bid/No-Bid und Angebotsstrategie treffen Sie selbst, auf Basis überprüfbarer Quellen.
Bietet TenderRender eine Wettbewerbsanalyse?
Die Tiefenrecherche von TenderRender enthält Wettbewerbslandschaft und frühere Lieferanten des Auftraggebers. Der Schwerpunkt von TenderRender liegt auf Analyse, Schreiben und Prüfen des Angebots.
Sollte ich Wettbewerber im Angebot nennen?
Nein. Beschreiben Sie, was Sie leisten und belegen können. Bewertet wird Ihr Angebot gegen die Zuschlagskriterien, nicht ein Vergleich mit anderen.
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