# Ausschreibungen über Qualität gewinnen: so steigern Sie Ihre Wertung bei den Zuschlagskriterien > Der Zuschlag geht auf das wirtschaftlichste Angebot, nicht nur auf den niedrigsten Preis. So holen Sie mehr Punkte bei den Zuschlagskriterien. Author: Thomas de Hertog · Published: 2026-06-16 · Updated: 2026-10-06 ## Kurz gesagt Die häufigste Klage lautet: Bei Ausschreibungen zählt nur noch der Preis. Das stimmt meist nur zum Teil. Der Zuschlag geht nach § 127 GWB auf das wirtschaftlichste Angebot, und das ergibt sich aus dem besten Preis-Leistungs-Verhältnis, nicht allein aus dem niedrigsten Preis. Der Preis gibt vor allem dann den Ausschlag, wenn die Qualitätswertungen der Bieter eng beieinander liegen. Erreichen alle sieben von zehn Punkten und Sie zehn, kann die Qualität den Unterschied machen. Über Qualität gewinnen heißt: pro Zuschlagskriterium ein Win-Thema wählen, Nachweise statt Versprechen liefern, gezielt auf die Wertung hin schreiben und vor der Abgabe prüfen. _Im vergangenen Jahr haben wir mit mehr als 300 Bid-Managern und Vergabeprofis gesprochen. Die Zitate in diesem Artikel stammen aus diesen Gesprächen und sind anonymisiert._ ## „Am Ende entscheidet doch der Preis“ Viele Angebotsteams kennen diese Frustration. Sie schreiben ein starkes Angebot, und am Ende scheint trotzdem der Preis zu entscheiden. Meist liegt das daran, dass die Qualitätsunterschiede zu gering sind. Werden alle ähnlich bewertet, gewinnt der günstigere Bieter. Eine deutlich bessere Qualitätswertung verändert die Rechnung. Ein Bid-Manager aus den Unternehmensdienstleistungen sagt: „Der Preis gibt doch wieder den Ausschlag. Aber wenn man überall die volle Punktzahl holt, kann man über die Qualität gewinnen. Ich suche also den Weg von sieben zu zehn Punkten.“ Ihr Preis ist durch Kosten, Marge und Risiko begrenzt. Ihre Qualitätswertung können Sie deutlich stärker beeinflussen. ## Wie Preis und Qualität in der Wertung zusammenwirken Je nach Verfahren werden Preis und Leistung unterschiedlich verrechnet: über eine prozentuale Gewichtung, etwa 40 Prozent Preis und 60 Prozent Qualität, über ein Punktesystem oder über eine Kennzahl aus Leistungspunkten und Preis, wie sie bei IT-Vergaben nach UfAB üblich ist. Das Prinzip bleibt gleich: Qualität ist kein Beiwerk, sondern Teil der Wertung, und die Zuschlagskriterien samt Gewichtung stehen in den Vergabeunterlagen. | Element | Einfluss | Hebel | | -------- | -------- | -------------------------------------- | | Preis | begrenzt | knapp, aber auskömmlich kalkulieren | | Qualität | hoch | Text, Nachweise und Konzept verbessern | ## So steigern Sie Ihre Qualitätswertung ### 1. Pro Zuschlagskriterium ein Win-Thema wählen Eine Antwort, die die Frage sauber beantwortet, reicht oft für eine solide Wertung. Eine Antwort mit einem klaren Alleinstellungsmerkmal holt mehr Punkte. Dieses Merkmal ist Ihr Win-Thema. Fragen Sie sich pro Kriterium: 1. Was genau wird bewertet, und wie viele Punkte stehen darauf? 2. Worin unterscheiden wir uns vom Wettbewerb? 3. Welcher Nachweis stützt das? 4. Welche Begriffe aus den Vergabeunterlagen müssen in der Antwort vorkommen? ### 2. Nachweise statt Versprechen „Wir sorgen für eine reibungslose Implementierung“ ist ein Versprechen, und das schreiben alle. Ein Bid-Manager einer Vergabeberatung formuliert die Erwartung der Bewerter so: „Sie sagen, dass Sie reibungslos implementieren. Dann beweisen Sie es auch.“ Überzeugender sind Referenzen, Kennzahlen, Rollen, Zeitpläne, Risikoanalysen und messbare Zusagen. Der Unterschied zwischen sieben und zehn Punkten ist oft der Unterschied zwischen beschreiben und belegen. ### 3. Auf die Wertung hin schreiben, nicht nur antworten Bewertet wird anhand der Zuschlagskriterien. Ein gut lesbarer Abschnitt, der die Anforderung verfehlt, bringt wenig. Übernehmen Sie die Sprache der Vergabestelle, beantworten Sie jedes geforderte Element und stellen Sie den Bezug zum Kriterium ausdrücklich her. ### 4. Vor der Abgabe prüfen Die letzten Punkte finden Sie häufig im Review. Lesen Sie Ihr Angebot so, wie die Vergabestelle es lesen wird: Welche Anforderung fehlt? Welche Zusage ist nicht belegt? Welche Antwort geht an der Frage vorbei? Ein Bid-Manager beschreibt, warum dieser Schritt so wichtig ist: „Irgendwann wird man betriebsblind für die eigene Arbeit. Dann möchte man eigentlich, dass ein Kollege noch einmal drüberliest.“ KI hilft, wenn sie die größten Schwächen nach Gewicht sortiert und nicht endlos am Text feilt. ## Checkliste: von sieben auf zehn Punkte - [ ] Jedes Zuschlagskriterium hat ein Win-Thema. - [ ] Jede Zusage ist mit einem Nachweis belegt. - [ ] Die Antwort nutzt die Sprache der Vergabeunterlagen. - [ ] Kein gefordertes Element fehlt. - [ ] Der Entwurf wurde anhand der Zuschlagskriterien geprüft. - [ ] Der Preis ist knapp, aber auskömmlich kalkuliert. - [ ] Eine zweite Person hat die finale Fassung gelesen. ## Wie TenderRender hilft TenderRender unterstützt Sie auf zwei Wegen: **Schreiben in Ihrem Stil.** Die Plattform lernt aus Ihren früheren Angeboten und erstellt einen Entwurf, der auf die Zuschlagskriterien und Ihre Win-Themen ausgerichtet ist. **Review pro Unterkriterium.** Die Review-Funktion legt Ihre Antwort neben die Vergabeunterlagen und zeigt mögliche Punktverluste: fehlende Elemente, schwache Nachweise oder unpassende Formulierungen. TenderRender ist nach ISO 27001 zertifiziert, DSGVO-konform und trainiert keine KI-Modelle mit Ihren Daten. ## Häufige Fragen ### Entscheidet bei Ausschreibungen wirklich nur der Preis? Meist nicht: Der Zuschlag geht auf das wirtschaftlichste Angebot, und der Preis gibt vor allem dann den Ausschlag, wenn die Qualitätswertungen der Bieter nah beieinander liegen. ### Wie gewinne ich eine Ausschreibung über die Qualität? Sie gewinnen über die Qualität, indem Sie pro Zuschlagskriterium ein Win-Thema setzen, jede Zusage belegen, die Sprache der Vergabeunterlagen aufgreifen und den Entwurf vor der Abgabe prüfen. ### Warum zählen Nachweise mehr als schöne Texte? Bewertungsgremien vergeben Punkte für Substanz und Belege, die sich am Kriterium messen lassen, nicht für Lesbarkeit allein. ### Kann KI meine Qualitätswertung verbessern? KI macht mögliche Punktverluste vor der Abgabe sichtbar und hilft so gegen Betriebsblindheit. Die inhaltliche Entscheidung bleibt bei Ihnen. ## Mehr lesen - [Ausschreibung mit KI schreiben](https://www.tenderrender.com/de/blog/ausschreibung-mit-ki-schreiben) - [Angebote mit KI prüfen und bewerten](https://www.tenderrender.com/de/features/angebot-pruefen) - [Warum habe ich die Ausschreibung verloren?](https://www.tenderrender.com/de/blog/warum-habe-ich-die-ausschreibung-verloren) - [Was ist Bid-Management-Software?](https://www.tenderrender.com/de/blog/was-ist-bid-management-software) --- Source: https://www.tenderrender.com/de/blog/mit-qualitaet-statt-preis-gewinnen